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“中国
是什么意思？”
英国伯明翰，双罗公司的一间小会客室里，几位高鼻子的西方对着一张传真纸，脸上的表
带着一些疑惑，也有几分忐忑。地址失效发送任意邮件到 Ltxs Ba@gmail.com 获取最新地址
“中国坚决要求我们把压缩机的价格降到8000万美元以下，声称超出这个价格就将失去竞标的机会，我们可以把这个当成他们的最后通牒吗？”
说话的是来自于希曼兹的销售总监艾伯特，他是应双罗公司的邀请专门来到伯明翰商议对中国出
长距离天然气压缩机一事的。桌上这张传真纸，是中国发计委发给双罗公司的函，相似内容的函件希曼兹也已经收到了。中国发计委给几家公司的函件内容是一致的，那就是委婉地指出这几家公司的报价与市场价格严重不符，希望他们按照市场价格水平，也就是每台压缩机不超过8000万美元的价格重新报价，否则中方将非常遗憾地考虑从其他途径获得压缩机。
同样受邀前来的美国通永公司销售总监施莱尔不屑地说：“这是他们的老套路了，希望用这种威胁的方法来迫使我们让步。而事实上，他们急于实施他们的西气东输工程，如果现在不完成压缩机的订货，那么他们的西气东输工程就将无法开工。我们的报员已经从一些渠道得到了中国高层对于此事的态度，这项工程是高层志在必得的项目，中国发计委的官员不可能在这个问题上强硬。”
“这一点我们早就知道了。”东道主双罗公司的销售总监麦克斯温说，“如果我没有弄错的话，咱们三家应当是保持了相同的径，那就是价格绝对要在每台1亿4000万美元以上，不接受更低的报价。他们过去在
上也不止一次地进行过威胁，但直接把这种威胁写在纸面上，还是第一次。我感觉到，这一次他们的威胁似乎比以往更为强硬。”
“写在纸面上意味着什么？意味着他们不能反悔了吗？”施莱尔说，“我觉得，他们只是希望用这种方法来吓唬我们罢了，无论是上的威胁还是纸面上的威胁，最终都是可以反悔的，我们过去见过很多这种况了。”
艾伯特摇摇，说：“施莱尔先生，我觉得我不能太乐观。中国做事一向是非常谨慎的，他们不会给别留下把柄。他们把这样的要求写在纸面上，意味着他们反悔的成本会很高。你们是知道，这些都是官员，即便我们不拿着这些把柄去要挟他们，他们也应当会担心来自于同僚的挑剔。上的威胁毕竟没有证据，而这种公函是要存
档案的。”
麦克斯温说：“可是，我不能理解，如果我们真的一咬住，坚决不降价，他们打算怎么做呢？”
“传真上不是写着吗，他们将寻求从其他途径获得压缩机。”艾伯特说。
“其他途径？这个世界上还有其他途径吗？”施莱尔冷笑着说，“
本也做过天然气压缩机，但他们的国土面积太小，不需要长距离输送天然气，所以他们的压缩机都是面对短程输送的，并不符合中国的要求。俄国倒也做过类似的产品，但俄国的产品质量，中国能信任吗？”
麦克斯温犹豫着说：“万一他们真的转向俄罗斯去采购呢？”
“那就有乐子了。”施莱尔笑了起来，“我们就等着看他们的天然气管道闲在那里生锈吧，俄罗斯的设备一年起码有半年是坏的，而且自从苏联解体之后，俄国就没有再生产过这类产品，原来那些工厂是不是还存在，都是一个悬念。”
“也许的确是这样吧。”艾伯特接受了施莱尔的判断，都是
这个行业的，行业里的况大家都是很清楚的。希曼兹公司与中国也有长期的合作，艾伯特知道中国在采购设备时虽然很在乎价格，但更在乎质量，俄罗斯的产品恐怕是很难中国的眼的。
“那么咱们的策略是什么呢？”艾伯特转而问道。
施莱尔说：“我觉得，我们还是应当坚持原来的报价，不能屈从于中国的威胁。我们过去的教训就是互相压价，让中国坐收渔利。世界上能够生产这种产品的就是咱们三家，只要咱们三家形成一个价格同盟，中国就无计可施了。”
艾伯特和麦克斯温互相对了一个眼，麦克斯温试探着问：“施莱尔先生，我觉得我们是不是应当给中国一个台阶，比如把价格稍微下降5%左右，以显示我们的诚意。你要知道，中国是很在乎面子的，我觉得中国官员可能也是无法向他们的上级
代了，所以才会用如此强硬的态度向我们施压。如果我们坚持不做出任何的退步，他们因为面子的缘故，有可能真的会和我们拖下去，而拖下去对我们是不利的。”
自家知道自家事，中国急于向双罗等公司采购设备，而这几家公司又何尝不是急于要销售设备。任何产品都有技术周期，双罗等几家公司现有的长程天然气压缩机技术，已经到了濒临淘汰的时候，他们迫切需要一笔资金来启动下一代技术的研发，以便使这项技术能够与当今世界的技术
流保持一致。羊毛出在羊身
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