向普洱。
“其实狄斯不是一个很好相处的
。”普洱回答道，“从小时候起就是这样，他决定做的任何事，其实都无法更改。”
“了解。”
“当然，或许在你这里不一样，他对你总是特殊的。”普洱露出一抹苦笑，“当然，或许因为你也是特殊的。”
这时，楼下门铃响了。
茵默莱斯家门
有一个专为客设置的门铃，上面有标识语。
不过先前尤妮丝小姐并未使用它，毕竟她不是纯粹的“客”，用这种方式来呼唤主家显得有些不合适。
卡伦来到了楼下，发现站在门的是一位老夫，而搀扶着老夫的，是西莫尔太太。
“你好，夫。”
“你好。”老夫脸色有些憔悴。
“你好，西莫尔太太。”
“你好，卡伦，这位是莫德斯夫，莫德斯先生刚刚过世，我们需要给他一个体面且合适的葬礼。”
这就是碑效应，显然，西莫尔太太是帮家里做了介绍。
很长时间以来，茵默莱斯家真正赚钱的生意，有一半其实就是靠着这种“碑”运营起来的。
“我为此感到遗憾，您节哀。”
莫德斯太太点了点
。
“您请坐。”
卡伦安排她们坐下，然后自己去泡了红茶过来，并未询问她们味。
因为可以观察的出来，莫德斯太太不是一个
格强势的，再加上正处于失去丈夫的悲伤之中，在这个时候，格偏保守的“顾客”需要的其实不是一个又一个的“选择”，而是她坐在那里，你稍微强势一点，在给出建议的同时，顺带帮她做出决策。
所以，
接下来在谈及葬礼细节与安排包括会场布置以及棺材选择等方面时，
卡伦的结尾用语都是：
“您看这样可以么？”
“我这样帮您选择您觉得是否妥当？”
“这种样式满足您和您先生的需求么？”
莫德斯太太只需要回答：“嗯。”“可以。”“好的。”
有些格强势的顾客很反感这种被销售员强行加派的
景，这会激发出她们的逆反心理，这其实和理不理没关系，就像是有根本就闻不得香菜的味道，可偏偏他们又不属于香菜过敏。
而又有些又比较适从于这种方式，或许是和家庭生活关系有关也可能是单纯的耳根子软，你让她在“A”与“B”中强行做一个选择，她会感到很苦恼。
面对不同的顾客需要用不同的推销策略；
倒不是为了把生意推销出去，毕竟西莫尔太太亲自领着老夫上门，这单生意就算是由罗恩来谈，大概也不会泡汤。
但可以让双方的接洽，更短，也能让老夫心里更舒服。
服务质量，其实在这会儿时就已经开始体现了。
定完了一切，
莫德斯太太长舒一气，身子向沙发后靠了靠，又发觉自己这个坐姿有些不妥，马上又前倾坐起，道：
“很感谢你，小伙子。”
“您客气了，稍晚我们会派把您先生接到我们这里来，如果您有其他想法和需要可以随时给我们打电话，总之，我们会帮您安排好一切。”
“谢谢。”
“从和您的谈话中可以感受得出来，莫德斯先生是一位很严肃的。”
“是的，他平时在外面总是绷着一张脸，下属都很怕他，有时候他也会苦恼，还时常问我：我真的有那么吓么？”
“您是怎么回答的？”
“我回答：哦，你知道我这些年是怎么和你一起过来的么？呵呵呵。”
“呵呵。”
接下来，卡伦顺势开始帮莫德斯夫做心理辅导。
尽量让她觉得她的先生只是睡着了，来茵默莱斯家只是住店，让她先从悲伤之中脱离出来。
这其实有些自欺欺，因为亲离世的痛苦是不可能因为半小时一个小时的谈话就给消弭掉的，但可以让她在忙碌着丧事接待亲朋的这段
子里，尽可能睡得安稳一些。
而在这段时间里，玛丽婶婶以及温妮姑妈她们也回来了，她们其实很想问卡伦今天相亲的结果如何，但看见卡伦在和客聊天，就很自觉地轻声上楼不做打扰。
终于，
莫德斯太太主动站起身：“谢谢你，小伙子。”
“您放心，一切都会安排妥当的。”
“我相信，我先生也相信。”
西莫尔太太搀扶着莫德斯夫离开，出门时，西莫尔太太还向卡伦微微使了个眼色。
卡伦抱以微笑回应。
送走了客，玛丽婶婶与温妮姑妈几乎同时出现在了客厅。
在她们询问自己结果
