002章 开工

赵轲被分到涂装车间实习，他在电泳检查班拆装四门两盖，将无法返修的四门两盖扛去报废场，然后换上品质合格的四门两盖。地址失效发送任意邮件到 ltxs Ba@gmail.com 获取最新地址

每天早上八点开工，下午五点落班，业余时间打球上网，赵轲的生活状态是循规蹈矩按部就班，在乡下呆久了确实有点无聊。

三个月的车间实习结束，赵轲分到了销售部销售科，开放式的办公区随处可见带有销售部门特色的标语，诸如“708l大卖”、“打好第四季度保卫战”、“确保中高端轿车年度销量冠军”等等。

在师傅的指导下，赵轲很快进了销售科的工作状态，他初到销售科的常是学习资料、做资料。

提车、终端、市占率、库存、来电量、到店量、试乘试驾率、成率……这些是本品的kpi，数据来源是全国各家4s店，赵轲在tcrb销售系统里提取原始数据，做成kpi报告。

雅阁、天籁、帕萨特、君威、索纳塔、蒙迪欧……这些主流合资品牌的b级中高端轿车是708l的核心竞品。

竞品数据不是现成的，需要赵轲自己去收集、整理，提炼出有价值的信息，做成竞品分析报告。

这一代的雅阁是第七代雅阁，不说别的，仅仅是“第七代”就突出了雅阁的光辉历史。烂车早就停产了，能延续七代的车型值得尊敬。

第七代雅阁的2.0l主销版本是21.98万的2.0l舒适版，其厂家指导价与第六代708l的2.0l高配一模一样。雅阁是最重要的竞品。

雅阁的tp有所波动，全国各地的广本经销商给出了几千块到几万块的店端优惠幅度。

“敏姐，在某些地区，雅阁的终端价格优惠程度较高，抢走了我们不少订单。对策应该怎么写呢，鼓励我们的经销商加大优惠力度？”赵轲询问他的师傅梁敏。

“别，千万别这么写。”梁敏掏出一把车钥匙，说到：“你来开车，我们去广大永喜店，你要多去店里走访。”

赵轲开着梁敏申请的公务车来到马场汽车城广大永喜店，这是他们品牌的本品店。

店内攒动，生意兴隆，梁敏跟财务经理谈事，赵轲在展厅、车间游走观察，他不是第一次来这家店，之前来过一次。

因为工作关系，赵轲认识了一位靓，她叫林佑欣，是店里的销售顾问。

“阿欣，你这月卖了多少辆车？”赵轲问到。

“嘿嘿，8辆，其中五辆2.4l。”林佑欣笑嘻嘻的说，元气满满的样子。

林佑欣这种销售顾问的底薪很低，她的生活质量全靠销售提成，一辆2.0l提成500~600元，一辆2.4l提成800~1000元。

“不错啊。”赵轲心说你赚的比我多。

“赵老师指导有方。”

“你经手的这8辆车，成价是多少？”赵轲在系统里可以查到广大永喜店每一辆车的tp（终端价格），从而得到整个店的tp，但具体到每一位销售顾问，需要良互动，流。

全是按msrp（厂家指导价）成的，我手没有tp优惠额度，所以不敢给客户优惠呢，顶多送品。林佑欣如实说到，然后提了点想法，同城的广本店、东风产店，他们的雅阁、天籁在tp上有很大的浮动空间，这是厂家默许的行为，抢走了我们店一定数量的订单，我有五个战败客户，战败给了雅阁、天籁。

汽车销售的竞争是赤果果的，失去了五笔订单，直接导致林佑欣的月收少了三四千块。

赵轲表示同，汽车销售市场的本质就是互抢，林佑欣战胜的8笔订单，同样导致友商销售店的销售顾问损失了财富。

作为整车厂销售部门的代表，赵轲当然希望tp与msrp保持一致，如果4s店能做到加价卖车，那是他们的本事。但现实往往是4s店降价卖车，广大永喜店的tp比较坚挺，却面临着竞品的挤压和蚕食。

林佑欣又道，我每天花费两个多小时填写客户表卡，至少九点下班，我这种“表姐”好无奈啊，完全没时间勾仔约会……赵老师，你们整车厂能否简化客户表卡流程？

赵轲表示吃惊，不，不能简化流程，我反而觉得应该强化流程。

我晕！林佑欣眩晕扶墙，生无可恋。

阿欣，说正经的，你可不可以把你手的客户资料转化为电子版发给我？我回公司后发个excel模板给你，你照着模板填写。

赵老师，你这是我十二点下班呀……

你十二点下班，我请你吃宵夜。

赵老师是在约我吗？

帮个忙啦阿欣，你是最了解客户的，我需要你的帮助。

好吧赵老师，等着你请宵夜哦。

销售科的工作质比较灵活，不必朝八晚五坐班，但你坐着坐着忽然跑出去半