鼠年贺岁【职场那些事】

鸯戏水，一宿风流，自不必说。

周一上班，大家碰讨论。

向总汇报说：" 目前，我们初步和几个合作伙伴进行了沟通，也和信息部王

总私下里沟通。客户从技术选型上倾向于使用阿里云平台，腾讯云平台这么多年

专注游戏，所以他们的平台在游戏加速、gpu 处理上有优势；而华为公司在网络、

处理能力、速度优化方面能提供整体端到端的解决方案，在证券行业关注的时延

上有优势；但阿里这么多年有海量的淘宝用户，所以在大数据应用上有优势。至

于底层硬件构建的存储容器、计算、负载均衡、网络设备等等没有特别需求，华

为、华三、都可以满足需要。总体上看，我们必须和阿里云平台进行合作，

这是合作方选择的关键。"

小胡接着说：" 腾总的风很紧，他没有透露任何倾向意见。"

我补充说道：" 根据目前掌握的况来看，客户合作意愿对象应该已经确定

了，但因为老大的强势预，底下都不好发表意见。或者他们都不知道，其中

背后的原因，还不清楚。"

万全汇报说：" 我们的投标团队已经开始工作，正在抓紧时间，确保投标文

件及时完成。"

" 那这样，向总，你约阿里云平台、华为、华三、下午和明天上午依次

来和我们面对面流一下，看看他们最终的合作态度。"

万全继续说：" 张总，这次标书里价格分占60% ，且以平均分为最高分，正

偏离1 个点扣0.5 分，负偏离一个点扣0.2 分，看来客户不希望我们低价中标。

"

" 所以，这种平均价得最高分，充分说明了客户已经有了合作伙伴，这样合

作伙伴的利益就能得到最大保障。很多招标，都是价格最低得分最高的。" 向总

补充道。

" 那不是还有40分的主观分吗？" 我问道。

"40 分里有30分是客观评价分，包括资质、能力、案例、方案完整等等，

主观分就10分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常重要。

" 万全补充道。

" 如果价格分相差不会太大，而主观分10分就成了客户作的最后空间了。

" 向总说。

" 没关系，我们抓紧时间准备方案，花落谁家还不知道呢。" 我叮嘱道。

下午，依次和阿里和华为云平台的专家进行了沟通。两个厂家都表态，他们

都愿意和我们合作，保证提供完整的商务和技术文件。但从商谈的结果来看，阿

里对平台信心满满，就增加了我们和阿里合作的决心。华为似乎信心不足，更愿

意和我们共同合作。

快下班的时候，小胡跑到我的办公室，悄声地汇报说：" 老板，我认识的一

个公司现场pm想见见你，商谈合作的事，你见不？"

" 好啊，现在主动提出来和我们合作的，我们都欢迎，关键是他开出的筹

码怎么样。" 我笑呵呵的说。

"ok." 小胡出去带。

不一会儿，小胡带了一个三十多岁的男走了进来。进门之后，小胡细心地

帮我把办公室门关好，帮客泡了一杯茶。

" 张总好，我认识胡经理快一年了，我姓钱。" 小伙子穿着西装、领带，一

看就是职业经理。

" 欢迎钱总。" 我笑哈哈伸出手，俩握手坐下。

" 张总，钱总是中天证券ibm 现场服务pm，中天证券原来很多核心易系统

都是使用ibm 的小型机，我去客户那经常碰到他的。" 小胡介绍说。

" 张总，我这次来，想看看中天项目的私有云能不能合作。"

" 没问题，我们对任何合作伙伴的都是持欢迎态度的，合作共赢，是互联网

时代的髓。"

" 是这样的，我在客户那做ibm 的pm已经快3 年了，和客户的科技部老总以

及项目团队的负责都比较熟。我听说，这次这个项目客户已经有合作对象了。

据说，这个合作对象是一个央企，他们的老总和中天证券的老总都是从北京过来

的，以前就认识了。" 钱总字斟句酌地说。

我心里一惊，原来有这么回事？" 那你为什么找我们合作呢？" 我笑呵呵的

问道。

" 不瞒您说，我找个这家央企谈过